Ad Mendels over zijn opdracht als VP Sales bij Beslist.nl

Onze Member of the Advisory Board, Ad Mendels, heeft Beslist.nl geholpen met het opbouwen van relaties op directie niveau met een twee-delig doel, het bespreken en oplossen van issues bij bestaande klanten en het ontwikkelen van nieuw business.

Over Beslist.nl

Beslist.nl is een van de grootste online winkelcentra van Nederland en zijn ruim 13 jaar succesvol actief in deze markt. Het businessmodel bestaat uit CPC ( Cost per Click) of CPS ( Cost Per Sales) waaraan inmiddels ook Google CSS ( Comparison Shopping Service) aan is toegevoegd.

De concurrentie is de afgelopen jaren sterk toegenomen mede door de komst van onder andere Bol.com en Amazon en vele anderen. Google heeft bovendien een groot deel van het verkeer weggepakt omdat prijsvergelijkers werden geweerd ten gunste van de Google zoekmachine.

Mede door een juridische strijd aangegaan door een klein aantal Europese prijsvergelijkers versus het grote Google, waarbij beslist.nl een voortrekkersrol had, heeft Google hun beleid ten aanzien van prijsvergelijkers ten dele moeten herzien en is de CSS rol tot stand gekomen. Ook heeft de Europese Commissie een miljarden boete opgelegd aan Google.

Beslist.nl was een door techniek en processen gedreven organisatie zonder contacten op besluitvorming niveau bij klanten en prospects. De relatie met de klanten was vaak beperkt tot slechts een factuur relatie en de dynamiek van het opzeggen van de samenwerking door klanten was sterk aanwezig.

Aanpak:

Veel bedrijven zijn door inhoud gedreven en is Sales onderbelicht totdat opdrachten afnemen en er een rem op de groei ontstaat. Sales is een continue proces van focus en interne bewustwording. Vaak is er een lange leadtime. Eigenlijk logisch, want je bedrijf en omzet mede afhankelijk maken van de ondersteuning van een ander bedrijf vraagt onder andere om vertrouwen en vertrouwen opbouwen kost tijd.

En bij veel organisaties kan het speelveld van beslissers en beïnvloede veranderen en begin je weer van voren af aan. Daarom is het belangrijk dat je focus ook ligt op contacten op C-level en een top down aanpak.

Wij hebben de hele top 200 e-Commerce bedrijven in kaart gebracht die actief zijn in Nederland. Vervolgens hebben we samen met het team een pitch ontwikkeld, afspraken gemaakt op C-Level en bezoeken gepland. Vanuit mijn rol als VP Sales, de Senior met grijze slapen en voldoende kilometers op teller en met de juist pitch kreeg Ad een entree. Luisteren naar bestuurders en begrijpen wat hun bezig houdt en hierop anticiperen. Met de juiste skills en oprechte interesse in mens en bedrijf ontstaat er een band, komt er vertrouwen en creëer je met elkaar een passende propositie. Aandacht en nog eens aandacht daar begint het mee.

De interesse in bestaande klanten werd enorm goed ontvangen. Door je kwetsbaar op te stellen kregen we enorm veel feedback over gewenste verbeteringen van de propositie. Hierop hebben we ook geanticipeerd en dit gaf een enorme boost aan de organisatie en omzet bij deze groep.

De hele organisatie is door deze aanpak veranderd en het denken in “ wat wil de klant ” wordt steeds breder gedragen. Ook de Salesorganisatie heeft een metamorfose ondergaan, Account Managers hebben nu het niveau van een Campagne Manager en werken samen met de klant aan hun succes. New Business Sales haalt nieuwe  klanten binnen. En verder focus, focus op waarvoor je bent opgesteld.

Resultaat:

Van About You, Amazon en alle letters van het alfabet en dus tot ZooPlus hebben we gepitcht en doet beslist.nl nu zaken mee, hitrate lag boven de 90%. Vele miljoenen nieuwe omzet en een klantenkring opgebouwd waarmee je in gesprek kan bij issues maar zeker ook bij nieuwe proposities. Mede door deze aanpak hebben wij vrijwel de hele in Nederland aanwezige top 50 e-Commerce bedrijven op CSS gekregen. Het opgebouwde vertrouwen en gehoord worden, werd ook hier beloond.

De Salesmanager ging vrijwel altijd met mij mee op bezoek en we raakten enorm op elkaar ingespeeld, hij was er vooral voor de content en heeft door mijn vertrek nu de rol van VP overgenomen. Zijn ontwikkeling heeft een enorme boost gekregen met dit model.

Ad uitnodigen voor een koffie afspraak