COMMERCIE IS TEAMSPORT

Edwin Kennedy over zijn stelling, verkopen is teamsport. Hoe zorg je ervoor dat een salesteam goed presteert? Door het te vergelijken met een voetbalteam. Lees meer.

Verkopen is Topsport

“Verkopen is Topsport” was de stelling van een MBA student onlangs en ik deelde haar mening niet. De romantiek en mystiek moet maar eens van het vak en zelf hanteer ik liever twee definities: “Verkopen is Boekhouden” en “Verkopen is Anderen Motiveren”.  De eerste is teasing, de tweede wat breder.  Het leuke van een MBA-klas is dat de dialoog belangrijker is dan het gelijk en zo kwamen we op een mooie stelling: “Commercie = Teamsport”.  We maakten de vergelijking met een aantal sporten; de Europeanen met voetbal en de Amerikanen met NBA basketbal.

De evolutie van een voetbalteam

Het gemiddelde voetbalteam maakt een leeftijdsgebonden evolutie door. Het start allemaal met pupillenvoetbal. De bal is altijd makkelijk is vinden: daar waar je een groep kleine meisjes of jongetjes rond ziet rennen. De keepers verbijten zich in het doel en wachten tot het kluitje zich richting hen begeeft. Leuk om te zien, maar niet echt effectief.

De tweede variant noem ik Vedette voetbal; een team richt zich volledig op de briljante momenten van 1, maximaal 2 vedettes (“alle ballen op Tsjeu” zongen wij ooit op de F-Side, dan zou het goed komen…).

Een meer volwassen variant is het Zone spel: iedere speler heeft een taak binnen het team en een gebied dat hij of zij moet controleren. Op die manier heeft iedereen een rol, ook als hij niet in balbezit is. Dit houdt in dat je wel degelijk actie moet ondernemen als je een zone links achterin bewaakt terwijl de bal rechts voorin is. Ook betekent het dat spelers zich kunnen focussen op hun rol en zich bewust moeten zijn van het feit dat elk moment en actie ertoe doet. Gezegend is de coach die spelers in zijn teams heeft die op meerdere plaatsen inzetbaar zijn.

Ego v.s. teambelang

Zo werd Michael Jordan (wellicht de beste basketballer ooit) een van de meest succesvolle spelers ooit. Hij won een aantal jaren elke prijs van betekenis in een periode dat hij in het Zone spel van coach Phil Jackson van de Chicago Bulls ging spelen. Jackson begreep hoe briljant Jordan was, maar door hem te laten spelen als onderdeel van een team, werden de Bulls het meest succesvolle team ooit. Alle grote ego’s maakten zich ondergeschikt aan het teambelang en zie: iedere speler had een rol, iedereen had een back-up, jongelingen stonden te trappelen om door te dringen en er was een prachtige mix tussen young guns, grote krachtpatsers, technische virtuozen en strategische genieën.  In dezelfde analogie verklaart het wellicht waarom het Dreamteam US.A. op de Olympische Spelen in Barcelona zo ongelofelijk succesvol was en de jaren daarna nauwelijks meer; briljante spelers, geen team.

Met dit in het achterhoofd craften of tunen wij vanuit SalesPulse commerciële afdelingen voor onze relaties.

Actieve Referentie

Niets is belangrijker dan de Actieve Referentie (een klant die ons spontaan aanbeveelt), dus het fundament van elk commercieel team is accountmanagement. Het profiel wat hierbij past is de verdediger of misschien zelfs de keeper: als er geen tegendoelpunt valt heb je het eerste punt al binnen en elke aanval kan starten vanuit de verdediger. Niet iemand die snel in de schijnwerper kruipt, maar vreselijk gemist wordt als hij of zij een wedstrijd niet mee speelt. Vanuit SalesPulse koesteren wij deze rol en geven wij hen het belang dat zij verdienen.

New business sales

Groei komt ook uit nieuwe klanten uiteraard en daar zijn de spitsen voor; de new business sales. Vanuit hun niet te bevredigen behoefte om te scoren, lopen ze op vrijwel elke bal en schieten ze liever 3x mis, dan 1x niet. Vanuit de aansturing is het verstandig om deze collega’s ruimte te geven en toch ook strak aan te sturen op kwalificatie en focus. Vergeet nooit dat een spits moet scoren om zelfvertrouwen te houden, dus geef ze desnoods een niet te missen voorzet…

Zone Spel

Daar blijft het niet bij, want denkend aan het Zone Spel zie je ook het enorme belang van alle andere collega’s in het commerciële proces, het middenveld. Consultants en met name projectmanagers hebben veel customer face time en hebben op die manier een veel beter zicht op de situatie in een project. Op het middenveld tref je de collega’s die de gaten dicht lopen en de brug slaan tussen aanvallen en verdedigen. Denk aan Finance, HR, Legal, enzovoorts.

ContinuousNEXT

Tenslotte is het van cruciaal belang om het Service Offering voortdurend te onderzoeken en verbreden (Continious Next of Continious Improvement), we weten immers zeker dat onze omgeving aan verandering onderhevig zal zijn en aan het Management Team (de staff) de taak om een architectuur neer te zitten waarin we die invloed van buiten kunnen verwerken in ons voordeel (zie onze artikelen over Vision en Empowerment).

The Line Up

Toch nog even een stapje naar een vorig artikel over The Line Up van Martial Arts. Iedere sessie begint en eindigt met een meditatie in een line-up die oploopt in ervaring: de beginners (witte band) staan links en de experts (zwarte band) staan rechts. Dit heeft niets te maken met prestige of status, het leert ons iedere dag een les: “kijk rechts en zie van wie je iets gaat leren vandaag en kijk links om te zien wie jij iets moet gaan leren vandaag”. Met het stijgen van de ervaring kun je dus weliswaar iets minder nieuwe zaken oppakken, maar groeit ook de verantwoordelijkheid om met anderen te delen.

Zo bezien is commercie een teamsport en hebben we allemaal elke dag een rol in dit proces. Doe je werk op een excellente manier en vergeet niet af en toe te kijken naar links en rechts, er is altijd een collega die je kunt helpen of die jou wil helpen. Dat maakt het een team en het verschil, dat vooral.

Volg ons op LinkedIn!