DE 5A’S | 2. ANALYSE

Deel twee uit deze artikelreeks is de tweede A, namelijk analyse. Een belangrijke stap in het verkoopgesprek dat je gaat hebben.

Het doel is om voldoende informatie te verzamelen om een aanbod te kunnen doen en een band op te bouwen (gemeenschappelijke belangen/interesses) met je gesprekspartner.

Analyseer of het een gekwalificeerde prospect is

Door veel “verkopers” wordt een monoloog gevoerd over hoe geweldig zij zijn, waarom duizenden anderen ook dagelijks voor ze kiezen en welke honderd producten/diensten de gesprekspartner straks af moet gaan nemen. Tijdens coaching gesprekken met commercianten bleek dat zij dit geneigd zijn om te doen om zichzelf onbewust “bezig te houden”, onterecht een gesprekspartner als gekwalificeerde prospect te bestempelen en de angst om tijdens de aanvang al afgewezen te worden.

In onze beleving is het verlies veel groter wanneer je tijd spendeert aan een gesprek dat nergens toe leidt en kan je daarom beter tijdens de aanvang beëindigen of zo snel mogelijk in de analyse fase.

Geen monoloog maar een gesprek

Stel je dit eens voor tijdens bijvoorbeeld een verjaardag waar iemand aanwezig is die je nog niet (of wel, want we kennen allemaal wel zo iemand) kent. De betreffende persoon gaat naast je zitten en stelt zichzelf voor. “Goedemiddag, Ik ben x, aangenaam!”. Jij reageert “Goedemiddag X, ik ben ..” waarop je vervolgens wordt onderbroken en het de aankomende 25 minuten geen seconde stil blijft behalve voor jou.

Wat is je gevoel bij deze persoon? In de meeste gevallen wordt deze persoon als ongeïnteresseerd, vol van zichzelf, arrogant en vervelend beschouwd.

Relevante en open vragen stellen

Ik ben van mening dat je beter relevante open en gesloten vragen kunt stellen om te onderzoeken welke uitdagingen je gesprekspartner heeft, welke verwachtingen er zijn van een nieuwe leverancier, wat redenen zijn om te veranderen van leverancier, welk budget beschikbaar is en dus vooral concentreren op waar je gesprekspartner naar op zoek is.

De kunst is om met zo min mogelijk vragen de antwoorden te verzamelen waardoor je de redenen die je gesprekspartner heeft om iets te kopen (UBR; Unique Buying Reason) kunt koppelen aan je aanbod (USP; Unique Selling Point).

Lees hier deel 1, deel 3, deel 4 en 5

Volg ons op LinkedIn!