Edwin-Kennedy-SalesPulse-Funnel-Management

Edwin vertelt over groeidoelstellingen, funnel management en hoe je ervoor zorgt dat je je doelstellingen behaalt. Lees het hier!

Vaak starten wij een nieuwe opdracht bij een team met de vraag: “Wat wil je het komende jaar bereiken?” Het antwoord is dan bijvoorbeeld: “Wij willen het komende jaar een x-bedrag omzet behalen.” Vervolgens duiken we met ze de cijfers in, waarna wij binnen enkele minuten al heel veel nuttige informatie te weten komen en conclusies kunnen trekken. Die teams vinden het dan raar dat we na een kwartier al weten of ze hun doel gaan halen of niet. Toch is onze voorspelling zeer nauwkeurig. Hoe dat komt? Dat komt doordat wij de funnel van onze klant goed weten te bekijken.

In volgende fases van de samenwerking met de klant maken we die funnel kloppend en zorgen we er met innovatieve manieren voor dat de slagingskans bij hun prospects als een raket omhoog schiet.

ALLES DRAAIT OM VOORSPELBAARHEID

De funnel, ook wel sales funnel of pipeline, is kort gezegd een spel waarin je uitzoekt aan wie je welk product gaat verkopen, wanneer en hoe groot de kans is dat dat daadwerkelijk lukt. In funnel management draait alles om voorspelbaarheid. Je wilt weten wat je bedrijf te wachten staat, zodat jij aan de juiste knoppen kunt draaien om ervoor te zorgen dat je je (omzet)doelen behaalt.

Hoe het werkt? Je houdt een lijst bij met de opportunities die je hebt. Het bevat alle prospects die je hebt gespot. Vervolgens worden potentiële klanten of opdrachten nauwkeurig bijgehouden en worden de verschillende acties voor de verkopers duidelijk vermeld. De verschillende fasen binnen het verkoopproces komen duidelijk terug in de funnel, waardoor de status van iedere prospect op ieder moment kan worden gevolgd.

In de lijst met potentiële klanten en opdrachten noteer je achter iedere prospect wat die partij wil en voor welk bedrag. Vervolgens bereken je de omzet voor het hele jaar, in het geval dat de deal valt. Ook zet je erbij wanneer het contract wordt getekend en per welke datum dat ingaat. Je hebt nu al een heldere basis op papier staan.

GEWOGEN OF ONGEWOGEN

Hoe groot is de kans dat de deal doorgaat? Dat is het volgende dat je jezelf moet afvragen. In deze fase werk je met een percentage. Stel dat de klant heeft toegezegd met je in zee te gaan, maar hij heeft het contract nog niet getekend. De kans is dan bijvoorbeeld 80% (afhankelijk van de richtlijnen hierover binnen jouw bedrijf). De klant kan ook zeggen: “Ik zie het zelf hélemaal zitten met jullie, maar het hangt van mijn collega’s af of we ermee doorgaan.” Dan zet je de kans op, pakweg, 20%.

Even terug naar de intro van dit artikel. Stel: jij wilt het komende jaar duizend euro omzet behalen. Onze vraag is dan: “Wat zit er in je funnel?” waarop jij een bepaald bedrag noemt. Wat wij vervolgens willen weten is of dit bedrag gewogen of ongewogen is. Met andere woorden: zit daar het kanspercentage bij, of is het alleen de waarde van het contract (de total contract value)? Het is voor ons zeer interessant om te weten wat er gewogen en ongewogen in je funnel zit. De kans van slagen is nooit 100% in een funnel, dus je moet een aantal keer je funnelwaarde hebben om je doel te bereiken.

SUCCESVOL ZIJN IN EEN VERANDERENDE WERELD

Tijdens ons gesprek kijken we naar je bedrijf en naar de positie daarvan in vergelijking met de markt. Wil jij €1000,- omzetten? Zorg dan dat je (fictief getal) €4000,- in je funnel hebt zitten voordat je begint. Afhankelijk van de informatie die we vinden, kunnen wij je binnen een kwartier al adviseren over hoe jij ervoor gaat zorgen dat die funnel naar de €4000,- gaat. Dit doen we door met vernieuwende ideeën te komen en slim in te spelen op relevante ontwikkelingen in de markt. Zo kan het zijn dat je nieuwe opportunities nodig hebt om je funnelwaarde omhoog te schroeven. Het kan ook zo zijn dat je je slagingspercentage naar boven moet zien te brengen. Want als je minder opportunies hebt die allemaal een hogere kans van slagen hebben, hoef je in totaal minder te doen. En zo zijn er nog vele andere manieren die van toepassing kunnen zijn op jouw bedrijf.

Met onze innovatieve manieren en het werken via de ContinuousNEXT-formule zorgen we ervoor dat je altijd bezig bent met de volgende stap voor je bedrijf. Je behaalt successen in een wereld die continu verandert. Tegelijkertijd snap je dat je ook nú geld moet verdienen en daarom houd je jezelf bezig met je dagelijkse werkzaamheden.

SALESPULSE: EXPERT IN FUNNEL MANAGEMENT

En dit is nog maar een topje van de ijsberg van wat wij doen met funnels. Funnel management is ontzettend belangrijk. Ieder bedrijf en iedere carrière valt of staat met voorspelbaarheid. Wij richten funnels in voor bedrijven, zorgen ervoor dat deze voor de volle honderd procent kloppen en dat je slagingspercentage bij prospects met enorme sprongen omhoog gaat.

Hoe wij jou kunnen helpen je funnel management op orde te krijgen en op basis daarvan nauwkeurige prognoses op te zetten? Wij helpen je graag! Neem contact met ons op via deze link.

VOLG ONS OP LINKEDIN!