KUNSTJES EN CATA’S

Je hebt naar eigen idee een geweldig verkoopgesprek gehad, maar niet de gewenste output. Waar ligt dat aan? Het eerste wat wij aan onze cliënten vragen is, wat is je kunstje en heb je een CATA gebruikt?

“Wij hebben een geweldig innovatief product gemaakt, tijdens presentaties krijg ik enthousiaste reacties, maar op de een of andere manier verkopen wij nauwelijks iets”.

‘’Ik ben cum-laude afgestudeerd, heb een geweldig netwerk opgebouwd en run een gaaf bedrijf met mooie producten. Toch vallen de verkopen zwaar tegen, wat ligt dit aan?”.

“Ik heb jarenlange ervaring en ben zeer breed inzetbaar en flexibel, ik kan en wil eigenlijk alles, maar toch word ik nergens aangenomen, hoe kan dit?”

Dit zijn 3 voorbeelden van vragen die wij vanuit SalesPulse regelmatig krijgen. De oplossing zit hem in het beantwoorden van 2 vragen: wat is je kunstje en heb je een CATA gebruikt?

Het bepalen van een kunstje

Het bepalen van iemands kunstje is een van mijn favorieten in een coaching gesprek. Vaak is de eerste reactie wat lacherig of licht beledigd, maar enige tijd later zien wij mensen worstelen met het beantwoorden van deze vraag. “Maakt mij niet uit, ik vind alles leuk, weet ik niet” zijn geen goede antwoorden kan ik je verklappen. Het kunstje bepalen is niets anders dan Personal Branding; definieer jezelf in maximaal 2 woorden. “Zelfstandige Hunter, Betrouwbaar Bestuurder, Online Marketeer of zelfs Corporate Asshole” zijn allemaal duidelijker dan de 3 voorbeelden eerdergenoemd.

Vorm aannemen

Keuzes maken, empathie en respect voor de gesprekspartner door Vorm aan te nemen, dat is Personal Branding. Zie het als een borreltje waar je een onbekende tegenkomt. Het feit dat iemand gedag zegt is geen vrijwaring om een minutenlange monoloog af te steken. Door verschillende fasen in het gesprek te gebruiken, kunnen beide gesprekspartners telkens afhaken of doorvragen. Wellicht blijft het bij voorstellen, noemen van je beroep, bedrijf waar je voor werkt, maar misschien dat hier genoeg aanknopingspunten worden gevonden om door te praten. Denk aan Confucius: “Open je mond slechts dan, wanneer je er zeker van bent dat wat je gaat zeggen, mooier is dan de stilte”…).

Vragen om de order

Als je eenmaal onder woorden hebt gebracht wie je bent, wat je verkoopt en wat de prospect hieraan kan hebben ben je er nog niet. Hier mag van iedere commerciant worden verwacht dat zij of hij om de order vraagt. Gebruik hier de CATA voor. Beoefenaars van Martial Arts kennen de term KATA als een trainingsvorm; een individuele stijloefening waarbij het gevecht tegen 4-8 denkbeeldige tegenstanders wordt uitgebeeld.  Commercieel bedoelen wij iets anders, de Concrete Aansporing Tot Actie. Het ontbreken van een CATA is hetgeen waar het commerciële gesprek op stuk kan lopen. ‘’Als ik maar een goed verhaal heb, snappen ze dat ze dat moeten kopen’’. Helaas voor sommigen is het tegendeel vaak het geval; de vorm lijkt regelmatig belangrijker dan de inhoud.

Maak duidelijk wat je verkoopt en vraag concreet om de order: Kunstje en CATA.

Wil jij jouw verkoopgesprek verbeteren of brainstormen over jouw Kunstje? Neem contact met ons op, ons team staat klaar om jou te helpen.

Volg ons op LinkedIn!