VALUE PROPOSITIE

Een goede value propositie zorgt ervoor dat je je in een vroeg stadium al kunt onderscheiden van concurrenten. Al voordat je een relatie kunt opbouwen met een potentiële opdrachtgever. In dit artikel lees je hoe en waarom.

Hoe vaak gebeurt het niet dat een lang commercieel selectieproces eindigt met enkele kandidaten die ongeveer hetzelfde lijken te kunnen tegen ongeveer dezelfde prijs? Hoe onderscheid je jezelf al in een vroeg stadium ten opzichte van anderen en vaak al voordat je een relatie op kunt bouwen? Een sterke Value Propositie kan het verschil maken. De Value Propositie is ooit bedacht door Holden Company en is onderdeel van hun Strategic Value Selling. Ik ben ermee opgegroeid en geloof heilig in deze manier van werken.

Voorbeeld van een goede Value Propositie

Een Value Propositie is een statement over wat klanten krijgen als zij jouw product kopen of met jouw organisatie in zee gaan. Een voorbeeld zoals wij dat bij SalesPulse gebruiken: “Voor ondernemers die hun sales willen boosten met minimaal 100% in 1 jaar tijd, is SalesPulse de commerciële partner. Die doen wij door onze kennis te delen die 2 generaties beslaat, van Digitale Marketing tot Top Notch executive Sales power en tegen een fractie van de prijs van een klassiek team”  

Statement

Een value propositie is dus een statement wat klanten kunnen verwachten van jouw bedrijf en nee, het is geen slogan! Ga er immers gerust vanuit dat er in een bepaalde markt honderden concurrenten zijn die ongeveer hetzelfde doen, maar ze zouden allemaal een andere value propositie kunnen hebben. Het is om die reden dat wij vanuit SalesPulse altijd en veel tijd besteden aan het fundament van het verkoopproces; nadat wij gezamenlijk een goede Vision (verwijzing artikel 3) hebben geformuleerd, vertalen wij dit tijdens een sessie direct door naar een Value Propositie die onze partners onderscheid van anderen.

Het beste alternatief

Tenslotte nog een interessante strategie die EDS hanteerde, een organisatie die dit gedachtengoed volledig had doorgevoerd. Zij stelden dat een klant uiteindelijk niet objectief kiest voor het beste product, maar voor het beste alternatief. Stel je voor (en vergeef mij de plastische vergelijking): je bent een man die op zoek is naar een partner. Jouw ideaalbeeld is een dame met blond haar. Nu word je voor lange tijd op een eiland geplaatst waar alleen maar dames met zwart haar leven. Vrij snel zullen je criteria bijgesteld worden en ga je binnen deze nieuwe standaards zoeken naar de meest geschikte partner (ik waarschuwde al voor het foute voorbeeld). EDS vertaalde dit principe door naar elk sales proces en verdiepte zich vooral in de concurrentie. Elk voorstel was erop gericht om de concurrentie te verslaan, in het besef dat de klant daarom voor hun zou kiezen. Je moet niet zorgen dat je het beste voorstel hebt, je moet ervoor zorgen dat je het beste uit de vergelijking met je concurrenten komt.

Wil jij ook een ijzersterke Value Propositie creëren en opvallen tussen je concurrenten? Neem contact met ons op.

Volg ons op LinkedIn!